[  Зарегистрироваться  ]  Правила Справка Пользователи Сообщения за день Поиск Все разделы прочитаны Проекты Забыли пароль?

Вернуться   OpenTrade Commerce Forum > Киоск печать > Советы

 
 
Опции темы Поиск в этой теме Опции просмотра
Старый 15.01.2014, 14:47  Ссылка на сообщение   #1  
Zar is offline
Zar
Administrator
 
224 / 166 (6) ++++++
Регистрация: 11.02.2013
Как понять своего е-покупателя: Кто, Почему, Где, Когда, Как [перевод от 15.01.14.]

Как понять своего е-покупателя: Кто, Почему, Где, Когда, Как [перевод от 15.01.14.]

Understanding Ecommerce Shoppers: Who, Why, Where, When, How

Dale Traxler
Practical eCommerce
17 октября 2013


Большинство продавцов в электронно-торговой сфере вполне способны охарактеризовать своего потребителя, правда, в самом общем смысле, зная основные показатели — возрастной диапазон, пол, уровень дохода. Но понимают ли они “ПОЧЕМУ”, “ГДЕ”, “КОГДА” и “КАК” их клиенты совершают свои покупки? Это основные маркетинговые вопросы, которые необходимы для успешного функционирования электронно-коммерческого продавца.

Процесс покупки еще никогда не был столь сложен. У покупателей имеются сотни мест, где они могут купить товар, полностью отвечающий их нуждам. Они могут заниматься шопингом дома, на работе, в магазине, с помощью смартфона, айфона или Xbox.

Лучший способ понять своего покупателя – это поставить себя на его место и пройти каждый этап покупательского цикла лично, проанализировав, что и как может влиять на покупательское поведение и принимаемые им решения.

Кто ваш покупатель?

Основные демографические характеристики обычно включают в себя следующие позиции.

Возрастной диапазон;
пол;
семейный статус;
уровень дохода;
уровень образования;
местонахождение;
профессия.

Многое может выясняться в процессе взаимодействия с вашими клиентами. В любом случае, вы всегда можете спросить их напрямую.
Помимо основных характеристик, вы также можете использовать личные данные, как то:
интересы;
занятия;
политическая принадлежность.

Эти данные получить уже несколько сложнее, но существуют базы данных, которые позволят вам вычленить своего покупателя по этим критериям. Рекламная платформа Facebook предоставляет невероятное количество необходимой информации. Вы можете изучить профайлы ваших клиентов на основе результатов, полученных при демонстрации рекламы, предназначенной для специфических целевых рынков. Это поможет вам установить интересы ваших клиентов.

Что нужно знать вашему покупателю?

Подумайте над тем, что нужно знать вашему покупателю о вашем товаре, чтобы принять решение о покупке?

Как выглядит товар?
Как он работает?
Каков его размер?
Имеющиеся размеры и цвета?
Какие предлагаются варианты?
Сколько он стоит?
Каковы текущие издержки?
Есть ли гарантия?
И насколько?
Каковы технические характеристики?
Что еще нужно для его функционирования?

Чтобы найти ответы на эти вопросы, покупатели будут копаться в уйме разных источников, просматривая товары и изучая их спецификации статьях, вебсайтах, блогах.
Убедитесь, что вы вполне понимаете значение вопросов типа “ЧТО” для вашего товара. Предоставьте ответы на эти вопросы.

Почему покупатель приобретает ваш товар?

Вопросы “ПОЧЕМУ” не менее важны. Знаете ли вы, почему потребители покупают ваш товар? Это может происходить по следующим причинам.

По внезапному желанию или возникшей потребности.
Случайная нужда в товаре или постоянная необходимость.
Привычка каждый раз при покупке присматривать что-нибудь еще.
Приверженность определенной марке или магазину.
Покупка товара по причине его “крутости” или “трендовости”.
Поиск минимальной возможной цены.
Поиск минимального налога с продаж (а лучше совсем без него) или бесплатной доставки.
Необходимость в гибкой политике возврата товара.
Поиск высококачественных товаров.
Поиск выгодных сделок.

Ответы, конечно, могут варьироваться. Учитывайте также, ЧТО мотивирует ваших клиентов приобрести товары, что вы продаете, и почему они покупают товары именно у вас, а не у ваших конкурентов. Это поможет вам лучше более точно определить ваше т.н. конкурентное предложение, предоставляемые преимущества (value proposition), почему покупатели выбрали именно вашу компанию.

Как покупатели разыскивают ваши товары?

Этот этап подвергся самым серьезным изменениям в покупательском цикле клиента. Последние 15 лет покупатели искали нужный товар в магазинах, каталогах или журналах. В настоящее время поиск может происходить иначе: в гостиной, в зале заседаний, в больнице, да где угодно. Большинство покупателей начинают свой цикл с Amazon.com или Google.

Поиск может начаться даже со случайной промо-рассылки, рекламирующей товар по электронной почте. Покупатель начинает изучать товар на витрине интернет-магазина, а может начать изучать похожие предложения на Amazon. В некоторых случаях он может отложить покупку на потом и прицениться к товарам в других магазинах.
Покупатели скорее всего начнут изучать комментарии и обзоры других пользователей, читать рецензии профессионалов. Они могут делать это дома на компьютере. А могут сидеть в ветеринарке, как я вчера вечером в ожидании, пока моему псу сделают операцию, и просматривать всякое-разное на айфоне.

Я к чему это все. Задача состоит в том, чтобы понимать поисковый процесс вашего потребителя. Они могут категорически отличаться, но возьмем нечто подобное.

Некое событие запускает интерес к некоему товару.
Покупатель начинает свое расследование, просматривая фотки, читая описания и т.д.
Он читает обзоры и опрашивает друзей.
Изучает другие марки или альтернативные товары.
Сужает свой выбор и начинает искать приемлемую цену.
Оценивает реальную стоимость товара и в конечном счете приходит к решению о покупке.

Где покупатели ищут товар?

Это подводит нас к точке ГДЕ покупатель ищет товар. Он может читать соответствующие блоги, ходить по магазинам (настоящим), задействовать для сравнения сайты-агрегаторы цен или читать рекламные буклеты. Он может изучать доски объявлений в Pinterest, посты Facebook или советоваться с друзьями в Twitter.
Сейчас покупатели предпочитают пользоваться планшетами, смартфонами, ноутбуками, компьютерами, Xboxes или просто по старинке ходить по магазинам

Сможет ли онлайн-продавец, то есть вы, поспеть за своим покупателем по всем вышеперечисленным местам со своими рекламными предложениями? Маловероятно. Но вы хотя бы можете определить, ГДЕ ваш покупатель ищет информацию, проходя этап за этапом своего покупательского цикла, и сделать все, чтобы вас УВИДЕЛИ. Также не забудьте удостовериться, что ваши сообщения и товарный контент “мобайл-френдли”, т.е. визуально и технически подходят для мобильных телефонов.

Для того, чтобы уверенно идти в будущее, ваш магазин должен прежде всего удовлетворять потребность клиента в информации для поддержки всех вышеозначенных действий. Если у вас нет тех же обзоров, покупатели поищут их где-нибудь в другом месте и там же и купят товар.


"Мы обычно покупаем все с комфортом из дома в интернете, но чертов компьютер поломался"

Оригинал – http://www.practicalecommerce.com/ar...Where-When-How
Перевод Opentao – http://forum.opentao.net/forums/show...3211#post13211
За это сообщение автора поблагодарили: Валерия (5).
 
Теги
в рассылку, маркетинг, перевод, советы

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Как GHM управляется с растущим электронно-коммерческим рынком Вьетнама [перевод от 14.01.14] Zar Китай и Азия 2 14.01.2014 21:20
Интервью с главой сайта Vat Gia: как добиться успеха в электронно-торговом пространстве Вьетнама [перевод от 12.01.14.] Zar Китай и Азия 0 12.01.2014 17:11
Alibaba.com идет в Бразилию [перевод от 09.01.14.] Zar Китай и Азия 0 09.01.2014 02:01
Международные торговые платформы Alibaba сливаются в один маркетплейс [перевод от 07.01.14.] Zar Китай и Азия 0 07.01.2014 22:00
7 способов порадовать своего покупателя [перевод от 20.07.13] Zar Логистика 0 20.07.2013 15:34
Опции темы Поиск в этой теме
Поиск в этой теме:

Расширенный поиск
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Часовой пояс GMT +4, время: 07:50.
Powered by vBulletin® v3.8.5.