[  Зарегистрироваться  ]  Правила Справка Пользователи Сообщения за день Поиск Все разделы прочитаны Проекты Забыли пароль?

Вернуться   OpenTrade Commerce Forum > Школа агента > Привлечение

 
 
Опции темы Поиск в этой теме Опции просмотра
Старый 03.04.2014, 04:54  Ссылка на сообщение   #1  
TaoJet is offline
TaoJet
сайты для посредников
Аватар для TaoJet
 
95 / 176 (6) ++++++
Регистрация: 14.01.2013
Сегментирование клиентов

Эффективная реклама (та реклама, которая приносит прибыль) очень сильно связана с сегментацией вашей клиентской базы.

Почему?
"Нацеливая" рекламу на особо выгодных клиентов можно максимизировать прибыль или достичь других целей маркетинговой стратегии.

1. Как сделать сегментацию?
Посмотрите на ваших текущих клиентов за прошедшее время. Какие клиенты особо выгодны вам?
Все ли клиенты действительно выгодны вам?
Может есть и "вредные" клиенты, которые "вроде бы" приносят доход, но по факту работы на них тратится больше сил?



2. Основной критерий сегментирования
Основной критерий - это средняя прибыль по одному клиенту в группе за учётный период. Отметим, что это именно прибыль, а не выручка. Выручка может быть большой вместе с такими же большими затратами. Вам выгодны клиенты с большой прибылью, в не выручкой.

3. Выделите свойства группы
а) прибыль по клиенту
Рассчитайте прибыль по клиенту за период. В разных группах она будет варьироваться

б) время жизни: Посмотрите время жизни клиента. Вам же важна не разовая сделка, а серия сделок за всё время работы с этим клиентом, верно?

в) средние затраты на клиента: Возможно каждая клиентская группа требует у вас разного подхода в продажах. (Могут быть закреплены отдельные продавцы, консультанты и т.п.) - а значит будут разные затраты

г) Товары
На каждой клиентской группе могут быть свои товары. Нет это не товары с Таобао.
Товар агента Таобао - это консультирование, доставка, доп. услуги(проверка товара, фотографирование на складе) и т.п. Всё это имеет затраты и не все клиенты готовы покупать отдельные ваши услуги.

д) Цены на товары
Конечно, может быть своя цена по каждой группе на каждый товар.
Здесь желательно построить товарно-канальную матрицу по каждой группе клиентов.

е) Портрет клиента
Опишите клиента. Здесь нужен типичный портрет клиента группы. Где живёт, что покупает, средний чек, интересы, возраст и т.п.

здесь вы можете подойти к необходимости CRM, но это уже отдельный вопрос...

4. Разработайте маркетинговую стратегию по каждой клиентской группе
У вас может быть абсолютно разная реклама на каждую группу, учитывая свойства этой группы.
К примеру, для одной группы клиентов вы можете запускать очень дорогую рекламу - так как средняя прибыль по клиенту будет большой. Конечно не стоит ту же рекламу запускать по всей клиентской базе.

Портрет клиента позволит сделать "свою рекламу" и найти место где её лучше разместить.
Учитывая время жизни вы можете "вложиться" в клиента, зная, к примеру, что он окупит себя только на третьей сделке. А десятая сделка у него будет последней, и общая работа по этому клиенту будет с прибылью.

У вас могут быть и свои свойства группы, учитывая вашу маркетинговую стратегию. Выделите их.
К примеру, возможно, вы рассчитываете на работу сарафанного радио. Тогда следует посмотреть на тех клиентов, которые являются этими "сарафанами". Возможно, прибыль по ним будет низкой, а прибыль по их друзьям, наоборот, большой. Тут нужна будет своя стратегия на привлечение таких "радио".

Сегментирование даёт возможность "стрелять точечно" и по плану. Так тратится меньшее время и меньшие затраты с большой эффективностью.
__________________

TaoJet.com
- автоматизация для посредников Таобао

Последний раз редактировалось TaoJet; 03.04.2014 в 05:01.
За это сообщение автора поблагодарили: Валерия (14), Данияр (10), Михаил (1).
 

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Платный трафик Валерия Привлечение 0 02.04.2014 12:42
Топ-20 ваших клиентов достойны вашего особого внимания Zar Библиотека 5 11.02.2014 07:36
Четыре фактора, определяющих успех вашего магазина Zar Библиотека 1 22.11.2013 22:39
Опции темы Поиск в этой теме
Поиск в этой теме:

Расширенный поиск
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход


Рейтинг@Mail.ru
Часовой пояс GMT +4, время: 00:37.
Powered by vBulletin® v3.8.5.